Données clients et stratégie marketing : comment s'en servir ?

La création d'une base de données clients est un outil fondamental de votre stratégie marketing : à quoi ça sert ? Comment s'en servir et l'optimiser ?

Bien cibler sa clientèle pour mieux en comprendre les besoins et être capable de proposer le bon produit au bon moment. Voilà un enjeu central dans toutes les stratégies marketing. En profitant des nouvelles avancées concernant la collecte de données, il vous est désormais possible de proposer votre produit ou d'offrir un service adapté à la demande. Mais comment se servir de ces bases de données clients ?

A quoi ça sert ?

A l'ère du numérique, le marketing de masse n'a plus beaucoup d'intérêt. Des actions publicitaires indifférenciées proposant une offre peu ou pas personnalisée a largement perdu en efficacité au cours de la dernière décennie. En effet, les stratégies marketing ont de plus en plus tendance à s'affiner et à définir de plus en plus précisément leur public.

Pour fidéliser les clients, il vaut mieux aujourd'hui chercher à les comprendre et à cibler leurs intérêts afin de proposer une offre capable de répondre au mieux à leurs critères de recherche et de cerner leurs habitudes de consommation.

C'est dans ce cadre que les bases de données clients tendent à s'imposer comme le meilleur moyen de s'adapter à sa clientèle et de développer l'offre proposée de la manière la plus efficace. Que ce soit via une collection de renseignements assez simples – nom, prénom, adresse mail… ou à partir de critères plus poussés – structure du foyer, âge, centres d'intérêt, fréquence d'achat…

Comment s'en servir ?

Pour utiliser au mieux votre base de données clients, commencez par vous concentrer sur des informations simples qui vous serviront à établir un contact plus direct avec votre client potentiel : son nom, son prénom, son mail vous offrent déjà la possibilité de personnaliser votre offre, au moins dans la forme, tout en vous permettant de supprimer des intermédiaires et donc de limiter vos fraix – notamment en passant par courriels.

Affinez ensuite votre base de données clients en vous concentrant sur les habitudes de consommation mais aussi en recueillant des données comportementales ou socio-démographiques. Qui est votre client ? Quel âge a-t-il ? Quelles sont ses habitudes de consommation ? Préfère-t-il faire ses achats en ligne ou se déplacer ?

Cela vous permettra également de savoir quel est votre meilleur outil de communication. Vos nouveaux clients vous ont-ils connus par le bouche-à-oreille ? Par internet ? Cela vous servira lors de vos prochaines communications.

Organiser sa base de données

Le plus délicat est souvent de déterminer quelles sont les informations utiles et d'optimiser la gestion de la donnée récoltée. La première chose à faire est d'interroger vos collaborateurs : ils ont sans doute en leur possession des données clients et peuvent vous fournir un premier accès à des informations stratégiques. Cela est d'autant plus conseillé si vous évoluez dans un rapport Business-to-Business.

Ensuite, utilisez vos ressources propres via des Services Après Vente ou votre offre fidélité. Les renseignements à apporter par vos clients lors de l'utilisation de ces services sont une mine d'or pour la création de votre base de données.

A noter qu'il existe de nombreux logiciels de « data-mining » qui vous permettront de mettre en avant des habitudes actuelles mais aussi de prévoir leur évolution possible et donc d'anticiper un éventuel changement de la part de votre clientèle. Des sites internets, comme 2ibnctech.com, peuvent également faciliter votre utilisation de ces ressources numériques.

Enfin, n'oubliez pas de mettre à jour les informations reçues afin d'éviter les doublons mais aussi de mieux comprendre l'évolution des méthodes de consommation de votre clientèle. La segmentation de vos données clients est aussi très pratique puisqu'elle vous permettra de former différentes populations homogènes et d'adapter votre offre aux différents membres de votre clientèle.